当不确定性成为世界的主旋律，人们或许更能理解“数字化生存”的意义，以及背后所孕育的生态的重要性。在全球经济面临不确定性挑战之时，中国经济正在以前所未有的韧性展现在世人面前，云会议、健康码、远程熊猫体育医疗、在线教育，以及千行百业的智能化升级，为企业在应对挑战时提供了丰富的工具和灵活的机制。这一过程中，足够健壮的生态体系也让人们看到了风雨同舟、合力共赢的丰硕成果。对于ICT产业来说，则有着更深得体会。

　　为何这么说？“新基建”为新经济、新产业的高速发展提供了清晰的政策指引，其所包含的信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施内容丰富，尤其是融合基础设施涉及的技术类型众多，不仅需要ICT基础架构的革新，更需要相关企业在商业逻辑上的转变与创新。相较于新兴的互联网企业，政企行业客户并不是一开始就站在数字技术的潮头，而是结合自身业务在不断实践的过程中，读懂技术、读懂行业。幸运的是，行业中就有这么一位“懂行”的伙伴。

　　2020年，华为中国政企业务合作伙伴数量超过35000家，业绩过亿元的合作伙伴超过100家。其中，解决方案伙伴超过1400家，携手落地的联合解决方案1600多个，领先级ISV合作伙伴落地项目突破1000个。过去一年，华为与合作伙伴还携手开展了商业分销地市百城行活动，遍及全国25个省的134个城市，发布了为中小企业量身定制的40多个小场景化解决方案，并通过地市销售服务中心的模式创新，为地市伙伴提供全方位的能力支持。

　　当然，以上只是阶段性的成果，华为在2021年还将持续携手广大合作伙伴，以更饱满和昂扬的精神为客户共创行业新价值！而这一切都将随着2021年华为中国政企业务合作伙伴政策的发布而拉开帷幕。

　　正如Gartner技术成熟度曲线所描绘的，几乎每一项新技术都会经历触发期、期望膨胀期、低谷期、复苏期和成熟期，从抛概念、讲故事到实际应用，再到规模化普惠，总要经过一番行业实践的锤炼，数字化转型亦是如此，其标志之一就是客户的需求持续在深入，使得行业应用逐步走向纵深，与不同场景的贴合更为紧密。要知道，企业转型可不是改造一个业务应用那么简单，背后还要有顶层设计、发展规划、系统支持、管理运营等等。对此，华为会从三个方面进行完善和升级。

　　首先是发布总集伙伴认证体系，配套权益支持，并计划在2021年拓展数十家总集认证伙伴，让这些伙伴结合自己的行业经验发挥自身所长，化身企业在转型道路上的同行人，制定有针对性的策略方针，这也是继销售、解决方案、人才、投融资和服务与运营之后，华为新设立的角色定位，足见其重视程度。

　　其次是升级规划与咨询伙伴认证体系，增加技术支持，牵引伙伴基于咨询积淀方案。此前，华为在内部成立了咨询规划部，对外和德勤等伙伴互有分工、各有覆盖，共同探索数字化转型深水区的新机遇。有了高质量的咨询服务，让技术与业务彼此读懂需求，携手伙伴走好转型职业化的第一步。

　　此外，政企类客户的项目纷繁复杂且牵扯系统较多，这就导致某一家服务商难以同时满足其需求，此时就需要ISV继续发挥重要作用。因此，华为此次也升级了ISV伙伴体系，按行业场景授予身份，强化联合开发能力及方案合作牵引。

　　从“卖盒子”阶段到“华为盒子+伙伴方案”阶段，再到“数字化转型”阶段，华为的商业价值链始终与客户业务成功与否密切相关。这一过程中，华为对于合作伙伴的能力定位也在随之变化，从硬件到云、从产品到方案，在变与不变之间，伙伴的角色也在转型和升级，而这就离不开华为在激励政策上的牵引。

　　一方面，通过扩大激励产品范围，加强对一级经销商、金银牌/分销金银牌激励支持，伙伴们有了更多的资源和自由度来完成自身的转型，为客户提供更多方案型、规模化的服务，在帮助客户提升价值的同时完全业务迭代。除此之外，更多的产品覆盖也为行业数字化的落地贡献了更多应用工具。

　　另一方面，前线的伙伴在销售过程往往伴随着资金占用、周转、回款、存货等问题，为此华为在新政策中支持方案开发激励保障伙伴先期投入，方案销售激励扩大伙伴联合方案规模复制，最大程度上帮助伙伴的业务走上正轨，形成可持续的规模收入，这也是保障了客户的最终利益。

　　对于华为云战略级技术类伙伴的权益，华为进行了升级，并且加大了华为云伙伴能力中心人员养成激励。显然，这一举措符合当前云+AI的技术发展路径，也是在帮助伙伴培养更多的数字化人才，以满足客户在新ICT时代的业务诉求。据了解，华为在2021年将继续加强ICT人才生态建设，让这些专业人才懂技术，更懂场景。

　　区域经济是盘活城镇发展的关键一环，中国的新一轮区域经济一体化也有望成为经济增长的新引擎。这一过程中，以点带面、粗中有细、定向扶持的特性使得在帮助区域或地市伙伴时要有更深刻的思考。从另一个角度来说，区域经济体也是市场中增长空间最大的一个部分，所囊括的中小企业也急需数字技术为其注入新的动力。

　　为此，华为加大了城市OC（优选渠道合作伙伴）激励与自主交易激励，鼓励地市拓展与伙伴自主交易，进一步提升伙伴的主观能动性，带动下沉市场的商机活力，间接提升了伙伴的服务能力。

　　与此同时，华为新增了地市OC售前售后能力提升计划，持续加大对投入地市伙伴人员的能力培养，新增了个人报备激励积分计划，持续激励在地市主动报备机会点的伙伴。可以看到，此举不仅梳理出了规范的政策性文件，还根据区域地市特色把激励手段落到了实处，对销售有着直接的促进作用。

　　以客户为中心、对行业敬畏、与伙伴紧密合作，是华为“懂行”之于行业数字化转型的坚守。在“平台+AI+生态”的指引下，华为中国政企业务在过去一年书写了数字化转型的最佳实践。而在2021年华为中国政企业务合作伙伴政策的全新发布和见证下，“懂行”生态势必会迎来更加繁荣、美好的未来。返回搜狐，查看更多