大型企业的合作伙伴政策大多讲求一个“稳”字。因为稳定的政策基调不仅能维护已有的秩序和价值主张，更能让伙伴放心投入并愿意花时间深耕。但合作伙伴策略又不能一成不变，因为市场和需求总在变化，客户和伙伴也总会遇到新问题、新挑战。

　　因此，稳中求进、精益求精才是促进合作体系持续发展壮大，让伙伴有收获、有期待的上上策。而这也正是2024年华为中国政企合作伙伴政策的内核。

　　辞旧迎新之际，华为准时发布了2024年中国政企合作伙伴政策。在这一新政策中，华为伙伴合作价值主张未曾改变；坚持长期主义，共赢未来的内核也没有丝毫的松动。但细读政策不难发现，华为进一步完善了合作规则，并加大了对伙伴及个人的激励力度。

　　2024年，华为继续坚守“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的核心价值主张。这意味着华为中国政企的合作伙伴政策架构总体保持稳定。华为愿意将更多利益分享给伙伴，愿意在互利互信基础上开展更多合作，愿意用规则保障打造公开、公平的合作氛围。

　　对于已经与华为展开合作并获得收益的伙伴和更多正在踟蹰观望的潜在合作伙伴来说，合作策略的总体稳定无疑是好消息；这代表过去的观察、积累和经验仍能在未来继续发挥价值。

　　在整体战略保持稳健的同时，华为也在激励权益上加强了对伙伴的牵引。即四个关键词：明规则、保收益、促成长、共未来。

　　过去2年中，华为先是明确划分了面向NA（Named Account）市场、商业市场和分销市场三大赛道的合作框架；随后确定了伙伴优先的“伙伴+华为”合作策略；然后有推出了面向分销市场的华为坤灵子品牌，主打易买易卖、易装易维、易学易用。一系列动作代表华为主动为伙伴让出了市场空间和利润，让伙伴能够在适合自己聚焦的市场中成为真正的主角，收获更多的利益。

　　经过一段时间的合作与磨合，不少伙伴都已在新市场、新空间里获得了成长和收益。因此，华为中国政企要做的就是将那些对伙伴有益、普遍认可的合作规则保留下来；对那些不够完整、不够明确、执行起来有困难的策略进行深入讨论、细化与完善。

　　同时，在市场划分已经成型且趋于稳定的前提下，华为中国政企也需要更多、更强的伙伴来共拓新市场，强化面向客户的服务能力。为此，2024年华为将投入总额数十亿元的伙伴激励。

　　如果说2024年华为中国政企合作伙伴政策是有传承、有创新，那么对于广大伙伴来说，看懂其中的“变”与“不变”就能在2024年有所斩获、实现更好发展。

　　NA市场注重伙伴的行业及场景能力：以行业为纲，注重引入能力型合作伙伴，打造契合客户需求和应用场景的解决方案。华为的期望是能够与伙伴形成能力互补，继而共同深耕价值行业及场景需求，发掘、解决更多新问题，为客户提供全生命周期的数字化转型服务。

　　商业市场注重伙伴的触达和服务能力：2023年，华为商业市场增长有目共睹，这证明了商业市场本身潜力巨大。所以，华为也希望在做好产品及后端支持工作的同时，引入更多合作伙伴，并提升现有伙伴的触达和服务能力。因为市场覆盖面、客户触达及服务正是商业市场蓬勃发展的基础。

　　分销业务市场注重为伙伴提供赋能与支持：对分销市场的独立定义和专门面向这一市场的华为坤灵品牌均诞生在2023年。因此，华为也更看重这一市场的成长性。与其他分销产品一样，扎根于这一市场的分销商、工程商更看重产品的“短平快”和走量。而为了达成这一目标，华为则会发挥自身的IT技术优势，构建产品供应的数字化、平台化、可视化，让合作伙伴能够更及时的掌握产品及供货信息，以便发挥身段灵活的优势，做好产品的销售和后续服务支持工作。

　　同时，华为也会持续做好“研、营、供、销、服、管”工作，通过持续对规则、秩序、激励和平台的优化来支撑冲锋在前的海量伙伴。

　　在明确的规则和伙伴政策支持下，华为必将与更多类型的伙伴建立更广泛的联接；而伙伴也能根据自身的特点和强项，有针对性的进行市场和资源投入。

　　众所周知，华为对伙伴的激励政策种类多、总额大。而在“基本权益+绩效权益+营销支持”的总体激励框架不变的前提下，华为中国政企进一步强调了激励“按时发”、“及时兑”，并新增了价值数千万元的个人积分奖励。同时，华为还优化了JMF（Joint Market Fund，联合市场营销基金）的使用规则，让活动申请更便利，基金的使用更灵活。

　　新政策所要传达的声音很清晰：华为不仅强调“以利益为纽带”，也会用更多的激励来诠释为什么“伙伴+华为”合作体系之中“伙伴”排在华为之前。

　　伙伴需要成长，伙伴的成长与进阶也需要更加客观的评估体系。而当伙伴完成进阶之后，具备更高能力和价值的伙伴也理应得到更多收益。

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　　除了以“会员制”为内核的“总经销商+钻石+金银牌+认证经销商”的传统伙伴体系，华为还鼓励更多经销商通过简单、便捷的注册通道成为华为伙伴。完成注册之后，新伙伴便可像老伙伴一样，通过业绩门槛、专业化能力培养和第三方能力评估等方式，获得更高等级的身份。能力越高，身份越高；身份越高，返点越高。由此，伙伴便可开启“能力→身份→收益”的正循环。

　　华为的目的很明确：通过简单、高效、开放的认证制体系打造“易合作”模式，从而引入更多合作伙伴，提升伙伴的广度。同时，通过引导伙伴从“项目合作型”向“战略协同型”转变，加大合作深度，让伙伴能够从体系中获得成长和更多收益。进而在伙伴层面实现“有广度、有深度，有高度”，华为自然可以借伙伴之手，为客户带来更多价值；而“有认证、能变现、好收益”的成长之路也会让伙伴拥有更强的发展动力。

　　“一枝独放不是春，百花齐放春满园”的道理人人都懂；华为深知，花园的百花齐放来自于长期的修剪和除病。因此，华为坚持长期主义。首先，华为将持续加大在三大市场的战略性投入、通过构建稳定、简单、高效的合作体系来维护伙伴利益、确保合作的圈层持续扩展。同时，华为坚持用阳光透明的规则与红线、公平公正的举报和问题闭环管理机制来维护伙伴体系的长治久安。

　　2024年，华为还会将面相伙伴的“外政”映射到华为内部的“内规”之中，明确员工与伙伴的对接动作、具象化行为规范，并在华为官网向所有伙伴公示。一套“所见即所得”、面向所有人的规则，才能形成真正落到实处的规则。

　　搞研发、做产品、组方案，很难；在囊括千行万业的中国数字化转型和智能化升级的市场中做好政企业务更难。因此，比单打独斗更重要的是携手伙伴共赢。

　　毫无疑问，由35000多家合作伙伴共同组建的“伙伴+华为”体系已经拥有很强的竞争力。但华为更希望实现伙伴圈层的百花齐放。因此，华为选择用稳健的战略来实践长期主义，让伙伴安心发展；再用明确的规则和更多的激励来确保伙伴收益，让能力和付出可以换来更确定、更大的回报。

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